董事長高作平在2015年度經(jīng)營工作會議上的講話

       2014年，年初期待的公司總產(chǎn)值突破二億元，出現(xiàn)單個項(xiàng)目產(chǎn)值過三千萬元的項(xiàng)目，出現(xiàn)產(chǎn)值過五千萬元的代表處，結(jié)果期待完全沒有實(shí)現(xiàn)，實(shí)際總產(chǎn)值反而低于2013年。2015年即將開始，如何做好2015年的經(jīng)營工作，關(guān)鍵在于提高整個巨成的經(jīng)營能力，提高經(jīng)營能力的關(guān)鍵在于人才、科技、制度、技巧。

       2014年經(jīng)營存在的問題主要表現(xiàn)為：責(zé)權(quán)不清、執(zhí)行力不強(qiáng)。從上層開始，該管的沒有管住，到手的項(xiàng)目沒有拿到。比如野芷湖大橋項(xiàng)目，送來的項(xiàng)目拿不??；荊州大橋項(xiàng)目，煮熟的鴨子飛了；基地管理，也一片亂象，檢測實(shí)驗(yàn)室的門都管不清楚，以致于檢測資質(zhì)審查險些被注銷。代表處的工作很不穩(wěn)定，有些代表處基本無業(yè)績，甚至連工作過程都講不清楚，有些代表處的業(yè)績像過山車；產(chǎn)品銷售業(yè)績的畸形怪象沒有改觀，公司業(yè)績總體仍處于徘徊。

       2015年要從以下方面切實(shí)提高公司整體經(jīng)營能力：

       一、經(jīng)理層是經(jīng)營管理的統(tǒng)帥部，要革自己的命；要對巨成高度忠誠；要高度團(tuán)結(jié)；要有高度責(zé)任感；要全身心投入。要宏觀控制，從制度入手，依上下層次，按經(jīng)營方向，做好統(tǒng)籌兼顧，牢牢把握經(jīng)營工作主動權(quán)。切實(shí)提高領(lǐng)導(dǎo)水平，增強(qiáng)執(zhí)行力。真正能通過你們的工作，調(diào)動每一個干部，每一個代表處主任，每一個經(jīng)營工作職員的積極性。榜樣的力量是無窮的，經(jīng)理層要想做好領(lǐng)導(dǎo)工作，調(diào)動全公司職員積極性，必須先從自身做起。所謂先革自己的命，就是經(jīng)理層不能混，要用腦子工作，要有思路，要想在別人前面，要創(chuàng)造性工作；所謂先革自己的命，就是在工作思路清晰的前提下，要提高工作效率，增強(qiáng)執(zhí)行力，今天能辦的事決不拖到明天，在工作中要表現(xiàn)耐力、要表現(xiàn)韌性、要表現(xiàn)氣勢，力爭把工作做到盡善盡美；所謂先革自己的命，就是要有犧牲精神，要做巨成的主人，要以巨成為家，除了必須的家庭要務(wù)外，要舍棄私事，專注公務(wù)，將全部精力和時間投入到巨成的經(jīng)營管理。董事會和股東期待你們勇?lián)厝巍㈨斕炝⒌?、不辱使命?/span>

       二、要特別重視公司資質(zhì)申報、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)制定及現(xiàn)有資質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)的維護(hù)與清理工作。巨成結(jié)構(gòu)已遠(yuǎn)不是巨成加固，要領(lǐng)悟公司的發(fā)展方向，要從頂層策劃公司未來幾年的資質(zhì)申報與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)制定計劃，盡快完成公司經(jīng)營大方向的轉(zhuǎn)型升級。關(guān)于這項(xiàng)工作，公司經(jīng)理層要制定分層次的責(zé)任體系，各層次都要落實(shí)到具體人?，F(xiàn)在就要制定2015年本項(xiàng)工作的計劃，依照公司的發(fā)展目標(biāo)分輕重緩急安排實(shí)施。巨成加固改成巨成結(jié)構(gòu)以后，公司的廣告詞“建筑醫(yī)生、結(jié)構(gòu)救星”換成了“建筑物改造的藝術(shù)大師”。各位一定要明白，這絕不只是簡單的廣告詞。這是巨成公司轉(zhuǎn)型升級的號角，巨成的主營方向已發(fā)生根本的改變，巨成的追求更高遠(yuǎn)、巨成的抱負(fù)更宏大、巨成的理想更誘人！巨成要為建筑物提供的服務(wù)已遠(yuǎn)不止結(jié)構(gòu)安全，建筑物的節(jié)能、環(huán)保、美觀已成為巨成轉(zhuǎn)型升級后的服務(wù)目標(biāo)。因此，巨成的科技開發(fā)，巨成的技術(shù)與產(chǎn)品都將圍繞轉(zhuǎn)型升級的目標(biāo)，由此，公司的資質(zhì)、公司的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)也必須緊緊跟進(jìn)，經(jīng)理層要深入透徹理解董事會的決策，依據(jù)巨成新的愿景，全面籌劃公司的資質(zhì)與生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

       三、堅(jiān)決貫徹執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理制度。首先要在用人上大刀闊斧，選人用人要不拘一格，不要光盯著自己的部門，光盯自己的公司，光盯巨成體系內(nèi)的人，要敢于淘汰你身邊不合格卻親近你、巴結(jié)你、擁護(hù)你的人，要選用和外聘最優(yōu)秀的人做項(xiàng)目經(jīng)理。在選好經(jīng)營人員的基礎(chǔ)上，要嚴(yán)格培訓(xùn)，讓項(xiàng)目經(jīng)理完全達(dá)到合格水平，并且真正能熱愛巨成、奉獻(xiàn)社會、服從指揮、融入團(tuán)隊(duì)。要放手使用，堅(jiān)決執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理制度，讓項(xiàng)目經(jīng)理在巨成的經(jīng)營工作中發(fā)揮主體作用。項(xiàng)目經(jīng)理要從信息跟蹤、項(xiàng)目方案、合同洽談或投標(biāo)、到項(xiàng)目開工、中間的變更、竣工驗(yàn)收、資料匯編、項(xiàng)目決算直至收款結(jié)束等方面實(shí)施全過程管理，包括項(xiàng)目成本、計劃執(zhí)行、工人工資、項(xiàng)目部所有人員的補(bǔ)貼獎金的審核控制。項(xiàng)目經(jīng)理要逐步過渡到分經(jīng)營方向、分相對固定的客戶關(guān)系、分專業(yè)的精細(xì)管理。要通過項(xiàng)目經(jīng)理制度完善公司的分級財務(wù)管理，改進(jìn)公司的客戶關(guān)系，扭轉(zhuǎn)公司大量欠款的被動局面；要通過項(xiàng)目經(jīng)理制度培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)公司的后備干部、經(jīng)營人才和管理骨干。

       四、總部要在經(jīng)營工作中起到表率作用。比如如何在武漢、湖北構(gòu)建經(jīng)營體系？形成以武漢為中心，對全省二級城市全輻射，要從組織構(gòu)架、人才體系、制度建設(shè)、管理模式、激勵機(jī)制、經(jīng)營技巧各個方面進(jìn)行探索。如何在武漢、湖北經(jīng)營出最大化效益？我們在武漢大學(xué)每年有上千萬元產(chǎn)值，為什么其它大學(xué)沒有？我們在宜昌有項(xiàng)目，為什么我們在襄陽、在黃州、在恩施、在其它二線城市都沒有？為什么我們在水電、房建、廠建、通訊信息領(lǐng)域有項(xiàng)目，在港航、石化、軍工很多領(lǐng)域沒有項(xiàng)目？我們完全可以在全省的各個地方、各個領(lǐng)域展開經(jīng)營。如何形成穩(wěn)定的、日益增長的大客戶網(wǎng)絡(luò)？我們現(xiàn)在湖北有三峽集團(tuán)、南水北調(diào)、武鋼、電信、移動通訊等一批穩(wěn)定客戶。維護(hù)客戶關(guān)系，擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)，仍然做的很不夠，將這個指標(biāo)弄上去，武漢、湖北的經(jīng)營業(yè)績才會穩(wěn)步上升。經(jīng)理層要身體力行，要在經(jīng)營武漢、經(jīng)營湖北的過程中積累經(jīng)驗(yàn)，真正落實(shí)經(jīng)營方針中以武漢、湖北為基地的思路，要真正在武漢、湖北做出經(jīng)營上的全方位成功，要讓武漢、湖北成為全國各代表處的經(jīng)營典范，要讓武漢、湖北的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)成為巨成營銷理論體系探索的主體部分，要讓經(jīng)理層成為巨成經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)師。

       五、代表處是巨成經(jīng)營工作的主體，代表處經(jīng)營工作的業(yè)績決定巨成經(jīng)營工作的成敗。巨成公司區(qū)別于國內(nèi)同業(yè)公司的最大亮點(diǎn)之一，就是巨成有覆蓋大半個中國的營銷網(wǎng)絡(luò)。多年來，代表處的經(jīng)營業(yè)績一直占巨成總經(jīng)營業(yè)績的三分之二左右。但作為一個已經(jīng)擁有20個省級代表處的網(wǎng)絡(luò)，這個業(yè)績與宏大的網(wǎng)絡(luò)體系相比很不相稱。我們總共在全國二十一個省會城市設(shè)有經(jīng)營機(jī)構(gòu)，武漢只占總經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的5%不到，但常年完成的經(jīng)營業(yè)績都在30%左右，而每個代表處完成的平均業(yè)績不到總經(jīng)營業(yè)績的4%，難道是因?yàn)槲錆h、湖北市場大嗎？肯定不是?？偛康墓こ虡I(yè)績占總業(yè)績25%，產(chǎn)品銷售業(yè)績大于總業(yè)績的50%。這個分析表明，巨成的代表處經(jīng)營潛力很大，如何最大限度發(fā)揮巨成各代表處的作用已成為巨成發(fā)展中最主要的問題，也是最令人激動的希望所在。眾所周知，代表處的發(fā)展關(guān)鍵是人，也就是代表處的主任。大膽、大力進(jìn)行代表處主任的選聘和改組是最重要的工作，決不能讓長期業(yè)績平平的代表處主任悠享清閑，決不容忍吃里扒外的代表處主任穩(wěn)坐高位，決不能讓經(jīng)營能力不夠的代表處主任浪費(fèi)資源。2015年三月底以前必須對上述代表處主任全部更換到位?？偛恳獙Ω鞔硖幖訌?qiáng)管理，加強(qiáng)指導(dǎo)，要及時、透明地公開各代表處的工作狀況，對各代表處的管理工作要實(shí)現(xiàn)常態(tài)化。要通過管理，嚴(yán)格要求各位代表處主任，真正使他們服從指揮，對不按總部要求按時向總部匯報工作的代表處主任要嚴(yán)肅批評，直至警告和撤換，決不容許代表處主任凌駕于總部之上。要通過關(guān)心指導(dǎo)代表處主任的工作，讓為巨成奮戰(zhàn)在外的、孤獨(dú)的代表處主任對巨成有親近感、有回歸感、有認(rèn)同感?？偛恳嫘臑楦鞔硖幏?wù)，要指導(dǎo)和幫助他們提高業(yè)績，要有傾向于代表處的支持政策，要逐個使單獨(dú)工作的代表處主任有發(fā)展，大膽放手讓他們建設(shè)以自己為中心的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，用穩(wěn)定的發(fā)展，增長的業(yè)績?yōu)樗麄兿陋?dú)感，增加個人收入，確立自信心，成為巨成的經(jīng)營骨干。要用公開透明的工作機(jī)制讓總部和各代表處之間相互了解，互相促進(jìn)，有序競爭。讓他們比經(jīng)營能力，比管理水平，比控制成本，比收款比例，比總體業(yè)績。要力爭在2015年依人、依勢、依地策劃代表處的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)20%的代表處成為標(biāo)桿，60%的代表處成為常態(tài)，另外20%的代表處不虧損的格局，要實(shí)現(xiàn)代表處的經(jīng)營業(yè)績大于公司總經(jīng)營業(yè)績85%的目標(biāo)。

       六、以科技促經(jīng)營是巨成經(jīng)營的總方針。巨成有別于國內(nèi)同業(yè)公司的顯著特征，除前面已提到具有同業(yè)公司中最大的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)以外，還具有另外三個顯著特征：首先具備有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，可以為既有建筑物提供從檢測、設(shè)計、施工到材料供應(yīng)的全方位服務(wù)；其次服務(wù)的對象包括各行各業(yè)的建筑物；最顯著的特點(diǎn)是，巨成是學(xué)研產(chǎn)一體化的結(jié)果，“珞珈山水、巨成之源”是對巨成起源的形象描述，巨成出生高貴，起點(diǎn)前沿，抱負(fù)遠(yuǎn)大。巨成有同業(yè)公司中最高層次的科技人才，六位教授，六個博士，近三十個碩士，是一個人才密集型的公司；巨成參編與主編的國家與地方規(guī)程規(guī)范達(dá)16個，在同業(yè)公司中名列第一；巨成申報了七十幾項(xiàng)國際與國內(nèi)專利。2014年推出了清水混凝土面層技術(shù)、自鎖錨固技術(shù)和橋梁檢修架車三大核心技術(shù)與產(chǎn)品，完全體現(xiàn)了巨成“科技為根、創(chuàng)新為本”的理念。豎起了巨成在行業(yè)中科技引領(lǐng)的大旗。2014年，我們通過與全國45個設(shè)計公司的交流，使我們的自鎖錨固技術(shù)和清水混凝土技術(shù)取得了顯著的經(jīng)營業(yè)績，并且使公司在2014年底跟蹤的項(xiàng)目信息達(dá)到了兩個多億，非常有希望經(jīng)營成功的項(xiàng)目達(dá)到了一個億以上，這是一個讓我們對2015年經(jīng)營業(yè)績有驚喜期待的結(jié)果。為什么會有這樣的好局面？分析非常有希望經(jīng)營成功的項(xiàng)目，其中自鎖錨固技術(shù)的應(yīng)用就有幾千萬之多。所以我們必須更加堅(jiān)定以科技促經(jīng)營的總方針。真正在全公司形成“一個人搞研發(fā)、一百個人賣技術(shù)”的局面，讓巨成的技術(shù)與產(chǎn)品盡快交流到設(shè)計院，宣傳到政府和企業(yè)。要做好這一工作，首先要在總部與各代表處下達(dá)技術(shù)交流的硬性指標(biāo)，而且要限期完成任務(wù)；要及時修訂技術(shù)交流的軟件，要準(zhǔn)確、及時、通俗地將巨成的技術(shù)與產(chǎn)品反映在公司的演講軟件中；要大力培訓(xùn)科技交流的人才，公司要利用春節(jié)培訓(xùn)等機(jī)會，進(jìn)行公司技術(shù)交流軟件的演講比賽，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)更多演講人才。

       七、加速新技術(shù)與新產(chǎn)品的推出是做好巨成經(jīng)營工作的重大舉措。2014年我們推出了三大核心技術(shù)與產(chǎn)品：清水混凝土技術(shù)還有不成熟的地方；橋梁檢修架車完成了現(xiàn)場試驗(yàn)，還要進(jìn)行試用試驗(yàn)與專家評審才能投放市場；我們開發(fā)的內(nèi)墻與外墻涂料也沒有投放市場。因此，2015年我們會有很多新的故事可以講，講好了這些新的故事，不僅可以極大增加巨成的經(jīng)營業(yè)績，也會加快推動巨成整體的轉(zhuǎn)型升級。為了2015年講好新故事，我們必須做好以下工作：要盡快完成《清水混泥土面層技術(shù)規(guī)程》與《自鎖錨固技術(shù)規(guī)程》兩個湖北省地方規(guī)程的編制與發(fā)布；要加快清水混凝土面層澆筑施工工藝的研發(fā)工作，對泵送設(shè)備、模板技術(shù)、澆搗工藝與成品保護(hù)盡快形成成熟可靠的成果，力爭2015年三月底取得成功；對橋梁檢修架車要盡快改進(jìn)，進(jìn)行試用試驗(yàn)與專家評審，力爭2015年六月底完成，下半年投入市場；涂料產(chǎn)品爭取在春節(jié)前完成標(biāo)準(zhǔn)制定，產(chǎn)品定型，產(chǎn)品包裝與銷售策劃，力爭春節(jié)后在武漢試點(diǎn)投放市場，然后逐步擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，民用市場的潛力是無限的，我們期待夢想成真，期待在產(chǎn)品營銷上放衛(wèi)星，我們要滿懷希望，萬一我們成功了呢!

       八、營銷技巧是經(jīng)營成功的重要保證。營銷是一門學(xué)問，巨成要認(rèn)真學(xué)習(xí)營銷理論，要將營銷理論與巨成面對的市場實(shí)際相結(jié)合，探索巨成的經(jīng)營和營銷技巧。從現(xiàn)在開始，巨成全體經(jīng)營與銷售人員要注重營銷理論的學(xué)習(xí)，公司要請專家和教授對營銷理論進(jìn)行系統(tǒng)宣講，一次不行講十次，公司要在專家和教授的指導(dǎo)下，為所有職員安排營銷學(xué)習(xí)資料。同時要請做營銷的專家和教授，針對巨成面對的市場提供營銷咨詢，指導(dǎo)和幫助我們一起科學(xué)地制定營銷策略。2015年要在巨成培養(yǎng)一批既懂得營銷理論，又能結(jié)合自己經(jīng)營與銷售的實(shí)際，悟出經(jīng)營與銷售技巧的專家。我們的總體目標(biāo)：要形成適合巨成公司的營銷體系，要培養(yǎng)營銷體系中各層次、各崗位合格的營銷人才，要探索出既符合營銷理論又具有巨成獨(dú)創(chuàng)的營銷技巧。

       經(jīng)營工作是公司的核心工作，經(jīng)營上不去，公司的發(fā)展是一句空話，所以我們要將小平同志的“發(fā)展是硬道理”結(jié)合巨成的實(shí)際修改為“經(jīng)營是硬道理”。巨成的業(yè)績徘徊已達(dá)八年，八年之痛何年了斷，八年蓄勢何年爆發(fā)，八年徘徊何年出彩，我們對2015年充滿期待！