用勤奮拓展市場 以真誠贏得客戶 —— 劉標(biāo)專訪報道
劉標(biāo)于2015年11月進(jìn)入巨成結(jié)構(gòu)這個大家庭,他先后在工程公司技術(shù)員、部長助理等崗位工作,因個人家庭原因,2021年4月申請調(diào)入鄭州代表處從事銷售。在4個月的時間內(nèi),他的產(chǎn)品銷售業(yè)績創(chuàng)造公司駐外銷售人員同期業(yè)績歷史最高點(diǎn),營銷公司副經(jīng)理張化良對劉標(biāo)進(jìn)行了專訪,現(xiàn)分享給大家,希望能對大家的工作有所參考。
張:你調(diào)入鄭州代表處從事銷售工作,短時間內(nèi)取得了較好的業(yè)績,有什么感想?
劉:首先我非常感謝公司給予我這個調(diào)崗機(jī)會。剛到鄭州時,我壓力比較大,在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事的支持下,我逐步進(jìn)入新崗位角色、適應(yīng)新工作節(jié)奏,工作有一些進(jìn)展,也找到了一些自信,這得益于公司強(qiáng)大的實(shí)力后盾和同事們的熱心幫助。現(xiàn)在的業(yè)績距離我實(shí)現(xiàn)年銷售1000萬元的目標(biāo)還比較遙遠(yuǎn),我認(rèn)為依靠我們巨成的實(shí)力和品牌效應(yīng),實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)也并不是遙不可及,為早日實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo),我還需快馬加鞭,更加努力地工作。
張:你覺得做好銷售工作主要靠什么?
劉:我個人覺得有幾點(diǎn)很重要,那就是“勤勞”、“坦誠”、“行業(yè)素養(yǎng)”、“責(zé)任”、“正直”。
勤勞是促成萬事之根本,坦誠是人與人之間獲取信任的最基本要素,行業(yè)素養(yǎng)是能與客戶深度對話的必備修為,責(zé)任是面對挫折和困難能夠全力以赴解決問題的動力源泉,正直是守好道德和法律底線保證公司和個人能夠長久發(fā)展的定心丸。
說簡單一點(diǎn),我認(rèn)為銷售就是做人做事,把人做好了,事辦好了,產(chǎn)品自然就銷售出去了,銷售也就是琢磨如何做人做事。
張:在客戶開拓方面你有什么好的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/span>
劉:經(jīng)驗(yàn)談不上,我就講下我是怎么做的。
首先,我認(rèn)真梳理了微信和手機(jī)里的通訊錄,聯(lián)系親朋好友,特別是以前接觸的一些工友,告訴他們我現(xiàn)在干銷售了,有需求的可以聯(lián)系我。我更主要的是通過啟信寶、百度等網(wǎng)絡(luò)工具查詢目標(biāo)客戶信息。我自己做了一個鄭州電子地圖,我把查詢的客戶公司標(biāo)注在電子地圖上,客戶分布區(qū)域一目了然,我再分區(qū)拜訪,工作效率大大提高,拜訪過的客戶我就在地圖上做標(biāo)記,這樣我對鄭州所有客戶拜訪情況了然入心。對拜訪過的客戶,我都會做一個詳細(xì)的登記表,每個客戶每一次拜訪情況都會做記錄,這對后續(xù)拜訪跟進(jìn)工作很有幫助。
其次,我這幾個月對公司綜合實(shí)力、核心技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行了更加深入的學(xué)習(xí)和了解,例如公司資質(zhì)與榮譽(yù)、工程案例、產(chǎn)品使用工藝和應(yīng)用案例等方面。我要去拜訪客戶,就必須講得清楚,這非常重要。特別是產(chǎn)品方面,我讓公司寄了很多樣品,我自己動手做試驗(yàn),不懂的地方我就請教公司的材料專家,這樣讓我更系統(tǒng)、更深刻、更快速地了解我們的產(chǎn)品。也正是通過這些學(xué)習(xí),我在拜訪客戶時,有更多的談資,心里有干貨,出口就不慌,正是我專業(yè)的態(tài)度給客戶留下好的印象,獲得了客戶的信任,也為日后的合作奠定基礎(chǔ)。客戶也會覺得我們公司跟其他同行不一樣,更容易對我們產(chǎn)生興趣,更愿意跟我們打交道,事實(shí)上我們確實(shí)跟客戶有很多合作切入點(diǎn),這也是我們公司的優(yōu)勢,我們要利用好這些優(yōu)勢。
張:你去鄭州后,短時間內(nèi)就開發(fā)出了幾個新客戶,你是如何突破的呢?
劉:我這幾個月拜訪了大量的客戶,已合作的客戶只有幾個,進(jìn)展還是慢了一點(diǎn)。我的感受:做銷售工作,陌生拜訪是必經(jīng)之路,客戶拜訪一次就能成交的概率非常低,雙方合作是一個相互認(rèn)可的過程,因此需要多次拜訪,讓客戶增加對你的了解,增強(qiáng)對你的信心。今年合作的幾個客戶,我平時拜訪得比較多,只要客戶不太忙,我就跟他們嘮嘮嗑、喝喝茶,交流多了彼此就熟悉了,一開始就要把客戶當(dāng)朋友去處,不能一心只想著別人快點(diǎn)買我們產(chǎn)品,別人認(rèn)可我了,認(rèn)可了我賣的產(chǎn)品,合作也就水到渠成。
由于我對工程預(yù)算、施工方案、施工工藝等方面都有一定經(jīng)驗(yàn),我自己花錢購買了一些工程類軟件,自己能動手做一些事情。在與客戶打交道的過程中,如果客戶有需求,我都會力所能及、無償?shù)靥峁┫嚓P(guān)幫助,偶爾也會熬夜加班,但做這些我并不覺得累,因?yàn)槲掖_實(shí)把客戶當(dāng)成朋友來處,哪怕他還沒有購買我一分錢的材料,我都竭盡全力去幫助。我覺得心里裝著客戶,想著客戶,盡自己所能去為客戶解決問題,能為客戶幫上忙,哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)小忙,相信客戶也會把我當(dāng)朋友看,他們買誰的材料都是買,價格差不多,為什么不買我這個朋友的材料呢?!
張:你今年開發(fā)的幾個客戶,從客戶持續(xù)購買的情況看,客戶維護(hù)得很好,這方面你有什么心得?
劉:我覺得打江山難,守江山也難。新客戶開始購買我們產(chǎn)品,并不意味著我們成功了,這只是萬里長征第一步,如果后續(xù)服務(wù)工作跟不上,這個客戶很容易“夭折”。只要是我的客戶,我就要認(rèn)真服務(wù)好,一定做到保質(zhì)保量按時送達(dá)客戶手中。我這個人性格比較軸,平時也偶爾會因?yàn)榘l(fā)貨的事情跟公司同事“較真”,我覺得無論什么時候我們都不要失信于客戶,哪怕是一次失信,都可能使我們前期所做的努力前功盡棄。
我們一定要做好售后服務(wù)??蛻羰褂梦覀兊漠a(chǎn)品,用得怎么樣?有什么問題?我們都要主動去了解。不要怕客戶提出問題,就怕客戶發(fā)現(xiàn)問題不提出來,這樣反而對今后合作不利。鄭州這邊的客戶,我一般都會到客戶工地上去看看,需要指導(dǎo)的,我自己動手干,客戶看到了我們的專業(yè)和擔(dān)當(dāng),對我們會越加信任,雙方合作的基礎(chǔ)就會夯得更扎實(shí)。
張:對今后的工作你有什么想法,跟大家分享一下。
劉:可能大家覺得我年銷售1000萬元的目標(biāo)有些宏偉,我覺得憑我們巨成的實(shí)力,在河南省是有能力實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的,我知道前面會有很多很多的困難,但我堅信只要努力工作,就一定有回報,正所謂“苦心人、天不負(fù)”。我認(rèn)為產(chǎn)品銷售這塊還得多跑跑業(yè)主單位和設(shè)計單位,這對我們特色產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品都很重要,在市場中我們占有主動權(quán)越多,我們市場競爭力就會越強(qiáng),這也是我今后工作的一個重要方向。巨成公司是一個非常好的平臺,我也非常珍惜這個平臺,公司這么多年一直不忘初心、堅持創(chuàng)新,已取得了豐碩的科技成果,未來發(fā)展不可限量。我對公司充滿信心!對行業(yè)充滿信心!對實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)更是充滿信心!
做銷售沒有奇跡,唯有天道酬勤。劉標(biāo)雖然入職銷售崗時間不長,但他憑著勤奮、執(zhí)著在中原大地快速開疆拓土,用真誠贏得客戶的信賴,他就像一名勇士,朝著自己的目標(biāo),不懼困難、披荊斬棘、勇往直前。
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